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大律师成功内核2：什么人决定律师案源

　　概括而言，律师营销模式有五类重要影响的人员直接决定了律师营销是否成功，分别是：内线、决策人、技术人、购买人、使用人。而律师案源成功争取的关键之一，就是要在这些重要影响的客户中，获得信任并促成销售的决策。如何通过熟人关系来获得以上五种人的信任并赢得律师案源呢?

　　1、内线：这很可能只是一个小角色，但是非常重要的基础。内线是律师营销开始前，让律师获得营销信息的第一个驿站，也可能是探得敌情的快捷通道。谁拥有最好的内线，谁就有打赢战争最大的机会。在日常生活当中建立尽量多的内线网络，有助于更容易在目标客户内部找到优秀的内线，获得良好的客户信息，通过获得的不同种类的信息与客户建立信任的关系，赢得客户。

　　2、使用人：这类角色往往是客户的业务经理。由于他负责评价律师服务，因而影响着客户采购法律服务的决策。如果客户的使用人中有熟人，你可以及时发现法律服务的销售机会和方案改进的确切方向，他为你投上赞成的一票，可以使你多一分胜算。

　　3、购买人：这类角色往往是客户的财务经理。他控制着企业的采购成本，也是通常人们认为企业中“油水”“回扣”很多的一个职位。如果能够将购买人变为熟人，就可以获得一个很好的价格和付款条件了。

　　4、技术人：这类角色往往是客户的法务经理。一个可以说NO的人。尤其在较为复杂的法律服务项目和方案当中，他的意见往往占据着十足的重要地位，因此，你需要格外的“笼络”他。通过熟人，你可以获得客户更多的法律服务需求信息，同时，也可以通过他的引荐，逐步建立客户对你所提供法律服务的信任。

　　5、决策人：客户的老板，律师案源最后的拍板者。获得决策人的信任，无疑会使律师营销过程变得简单许多。对这类人有什么样的熟人会更有影响力呢?决策人身边的重要人物，例如：他的家人、秘书、重要的合作伙伴和朋友都是十分有效的建立信任的途径。

　　但是，熟人毕竟是有限的。因此，律师的日常工作就非常繁忙，因为必须要不断地发展扩大自己的人脉关系，从不认识发展为认识，不断地扩大熟人网络，互相通过熟人给予彼此的帮助。秉承“熟人牵线好搭桥”的思想，可以在客户企业中努力发展熟人，赢得更多的同盟者，获得信任合作关系。

　　需要记住的是，在中国社会中，有时候熟人的作用远胜于法律和企业制度的约束力，通过已有的和正在建立的各种“熟人”关系，许多企业制度的障碍可以被轻松的解决。这也是为什不少律师在熟人关系上前仆后续的原因之一。

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